あなたの作品のメリットとは?

木を見て森を見ず
こんにちは
大矢祥一(おおやしょういち)です。

 

僕たちハンドメイド作品を販売している
デザイナーやクリエイターなどのハンドメイド作家さんは、
作品ページを作る際に、
大きなミスを犯しています。

 

それは、お客さんのベネフィット(メリット)
を書くべき大切なところで、
作品の概要や特徴を書いてしまっているということです。

 

お客さんがあなたの作品を見たにも関わらず、
素通りしてしまう理由、、、

 

それは、
「なぜ私がそれを買わなければいけないのか?」
を書いていないからです。

 

広告の業界では昔から
「メリットのメリットを述べよ」
という言葉があります

 

これはとても大切な概念なので
覚えておいて欲しいのですが、

 

『作品はお客様にとって壁』
と考えるようにしてください。

 

お客さんが本当に得たいものは、
作品によって得ることができるその先の結果であり、

 

「あなたの作品ではない!」
ということです。

 

人→作品→得られる結果

 

この図式を必ず覚えておいてください。

 

『お客さんは直径0.6cmの電動ドリルが欲しいのではなく、
子供の写真をかけるための直径0.6cmの穴が欲しい』
のです。

 

ここでデザイナーとマーケッター(販促に詳しい人)の
考え方の違いを比較してみたいと思います。

 

デザイナーやクリエイターなどのハンドメイド作家さん、
いわゆる職人気質の方たちは、
どうしても作品のデザイン性や品質、
クオリティにフォーカスしがちです。

 

買い手の欲求やベネフィット(メリット)を深く考えられず、
作品をアピールする際には、
作品概要など、作品中心に書いてしまうのです。

 

逆にマーケッターは、相手の満たしたい欲求や
ベネフィットにフォーカスしています。

 

・どういった場面で使っているか →例:デートやランチ
・誰と一緒にいるか → 例:主婦友達や彼氏
・どのような場所で使うか →例:家、学校、職場

 

など、具体的なシチュエーションを考えることができるのです。

 

なので、その作品の由来や歴史、
どのようなメリットやベネフィットがあるか、
どのような欲求を満たせるか
などを、文章にすることができます。

 

ちなみに僕も長い間、
デザイナーやクリエイター思考でした。

 

当然のようにデザイン性や品質にこだわった
文章の書き方を続けていました。

 

面白いことに、これは作品写真にも現れてくるのです。

 

最近では写真の撮り方を
教えている教室なども多く存在しています。

 

ですが、何もアドバイスを受けていない
デザイナーやクリエイターが好きなように撮影すると、
マーケッターが撮影した写真との間に
大きな違いが出てくるのです。

 

例えば、デザイナー・クリエイター思考の人が
作品写真を撮影すると、
かなり作品に寄った写真になります。

 

必ずしも、これが間違っている
というわけではありません。

 

ですが、作品単体の、物撮りの写真など
「物」や「その部分だけ」になりがちです。

 

それに対してマーケッターが撮影すると、
引きの写真の数が極端に増えてきます。

 

その作品をどのような場所や場面で使用しているか、
シチュエーションが見て分かるような
写真の撮り方をしているのです。

 

これは少し難しい言葉でいうと
「俯瞰」して物事を認識できるか、
という事に繋がってきます。

 

つまりは「木を見て森を見ず」状態で
(デザイナー → 虫の目)
(マーケッター → 鳥の目)
ということなのです。

 

この考え方を取り入れることができるようになれば、
写真や文章で、お客さんの感情に訴求するような
作品アピールができるようになります。

 

「このアクセサリーを着ければ、誰でも可愛くなれます。」
ではなく、
「このアクセサリーを着ければ、あなたも可愛くなれます。」
といったように・・・

 

【追伸】
販売者の多くの人が、
「お客さんの全員が書いた文章を読んでくれている」
と、思い込んでいます。

 

ですが、お客さんの全員が最初から最後まで、
すべての文章を読んでいるとは限りません。

 

むしろ、現代のお客さんのほとんどが文章を読んでいません。

 

作品説明に書いてあるにも関わらず、
書いてある内容を問い合わせてくることは
よくある話です。

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