リードジェネレーションとは？
マーケティング活動に欠かせない取り組み
リードジェネレーションとは何か？
リードジェネレーションを単語レベルで分解してみたいと思います。
すると、「リード」と「ジェネレーション」に分けられます。
リードとは、主にBtoBマーケティングにおいて、見込み顧客を指します。
マーケティング活動は、自社のサービスの認知度を高め、より多くの見込み顧客となるリードを獲得し、営業チームにサービスの導入を検討している顧客を受け渡すことが重要な役割になります。
上記のようなマーケティング活動において、リードジェネレーションとは見込み顧客を獲得する為の活動の事をいいます。
つまり、今現在取引は発生していないが、今後取引が発生し、自社の顧客となりうる可能性がある顧客を獲得する活動であり、オンラインも含めた特定の顧客に対しての営業活動の初めの第一歩とも言えます。
今回は、マーケティング活動の中でのリードジェネレーションが果たす役割を整理して、リードジェネレーションの代表的な手法とその特徴を整理しながら、リードジェネレーションの理解を深めていきたいと思います。
マーケティング活動の中のリードジェネレーション
マーケティング活動の後工程に営業活動が実施され、具体的提案、クロージング、契約という工程を経て、売上につながっていきます。
「サービスを導入したいです！」と企業から電話が掛かってくれば、楽なのですがおいしい話ばかりではありません。
自社のサービスのターゲットとなる企業（業界業種、企業規模等）に対して、サービスの認知、理解を促し、具体的な提案の機会を創出していかないといけません。
営業活動を実施する際に、必要になってくるのが、自社のサービスに興味を持っている企業の情報やその担当者の情報です。
そのような企業情報や担当者情報を獲得し、リードナーチャリング、提案、クロージングを行うためのリストを獲得することがリードジェネレーションの目的です。
この目的を果たすために、自社の認知度を高めるための広告や見込み客との接点を作るための展示会出展など様々な手法があります。
次は、代表的な手法をみていきたいと思います。
リードジェネレーションの代表的な手法とは？
リードの獲得手法は大きく2つの分類分けを行うことができます。
基本的には、ざまざまな手法をミックスさせてマーケティング活動を行い、複数のアプローチによりリードジェネレーションからリードナーチャリングを行っていくことが現代の主流ではありますが、今回は、オフラインとオンラインの手法に分けて、整理していきたいと思います。
オンライン｜WEB広告
デジタル化が急速に普及しており、WEB広告市場は縮小が進む宣伝広告費の中でも毎年成長している手法です。
googleなどのWebページで見る広告や、InstagramやFacebookなどで見るSNS広告など様々な手法があります。ターゲットに合わせた使い方が大事になってきます。
FacebookなどのSNSは、SNSに入力している個人情報を元に精度の高いターゲティングができることがメリットですし、リスティング広告は、自社のサービスの購入につながる情報を検索している人に広告を表示させることができます。
▼メリット
・少額からスタートさせることが出来る
・ターゲットの属性やペルソナに合わせた施策を打つことが出来る
・即効性がある
オンライン｜SEO
SEO（Search Engine Optimization）は、検索エンジンの最適化を意味します。Webサイトを立ち上げても、自社サイトにターゲットが訪問してくれなければ、リードの獲得には繋がりません。
Googleの推奨する技術的なWebサイトの最適化やリードに繋がる検索キーワードと合致したコンテンツを自社サイトに準備することで、ターゲットが検索した際に、自社サイトが上位表示され、訪問してもらえる可能性が上がります。
訪問者に、問い合わせや資料ダウンロード、セミナー申込みなどのアクションを促すことで、リードを獲得することができます。
しかし、Web広告のような即効性はなく、長い目で施策に取り組む必要があります。
▼メリット
・費用は掛からない（社内でPDCAを回せる場合）
オンライン｜オウンドメディア
サービスをすぐに導入するほどではないが情報収集しているというユーザーは、どのような行動をするでしょうか。
みなさんもWebで情報収集することがあるのではないでしょうか。
特定の領域の情報を集めたメディアの記事を読み、情報収集することも多いはずです。
本サイトもオウンドメディアです。
サービスサイトに訪問して、サービスを検討するほどではないが、長期的な見込み顧客となりうるユーザーに出会える手法です。
もちろんオウンドメディアの運用には、SEOの観点も重要で、良質な記事を根気よく作り続けることが重要となります。
▼メリット
・コストがネット広告などに比べて安い
・一度作成した記事はその後半永久的にリードジェネレーションに寄与してくれる
オンライン｜資料ダウンロードサイト
オウンドメディアにしても、SEOにしても長期的な施策となり、Web広告も成功報酬ではない形態が多いのがデメリットです。
そんな場合に、有効な手法として、資料ダウンロードサイト、比較サイトにサービス紹介を掲載し、リード獲得する手法です。
しかし、ユーザーは同時に類似サービスをまとめて資料をダウンロードするケースが多く、営業時にコンペとなるケースなどがデメリットとして挙げられます。
また、資料ダウンロードサイトのアクセス数などの影響で爆発的にリードを獲得することは難しいというデメリットはあります。
▼メリット
・即効性がある
・費用のコントロールが出来る
オフライン｜展示会
オフラインの代表的なリード獲得手法として、展示会の出展があります。
多い場合では、一日で1000件の以上のリードを獲得することが出来ます。
一方で、出展のために費用が発生したり、大規模展示会は半年前に出展の意思決定が必要な場合もあり、準備に工数が発生します。
また、当日の接客等の人員も必要になります。
▼メリット
・一度に大量のリードを獲得することが出来る
・その場で商談まで進む場合もある
オフライン｜大規模セミナー
セミナーには大小様々なものがあります。セミナーを開催し、その集客をWeb広告で行うケースもあります。
今回リードを獲得するという目的において、有効な施策として、何千人も集まる大規模カンファレンスでの登壇セミナーや大手企業が主催するセミナーに協賛し、イベント自体や他社の集客力を利用したセミナーを代表的な手法として、紹介します。
しかし、展示会同様に多額の費用が発生したり、登壇者の準備に工数が発生することも想定されます。
▼メリット
・一度に大量のリードを獲得することが出来る
・セミナーを通じて、自社サービスの理解を深めてもらえる可能性がある
リードジェネレーションに積極的な企業（事例）
ここまでマーケティングでのリードジェネレーションの役割や代表的な手法を見てきました。企業によって、選択する手法とその組み合わせは異なります。
オウンドメディアを活用し、メルマガ登録や複数のホワイトペーパーのDLを促し、リードを獲得している企業に株式会社basicがあります。
Webマーケについて、検索をした際にferretの記事を見ているという方も多いのではないでしょうか。
オウンドメディアを中心としたSEOからの流入を行い、多くのリードを獲得し、頻繁に開催されているセミナーで顧客との接点を創出している企業です。
一方で、タレントを活用したCMを放映し、認知度を高め、展示会やセミナーなどリアルな接点でリードを獲得している企業もあります。
具体的には、株式会社フロムスクラッチのB→dashや、Sky株式会社のSKYSEAなどが挙げられます。
まとめ
ここまでマーケティングでのリードジェネレーションの役割や代表的な手法を見てきました。
リードジェネレーションをうまく成功させるには、自社サービスにあった手法を考えることが重要です。
また、ビジネスの観点では、数が獲得できる手法でも商談に結びつかない、売上に結びつかない手法もあることが考えられます。
逆も然りで、数は少ないが、商談や売上に直結するリードジェネレーション手法も存在ます。
自社全体のマーケティング、営業活動に貢献できるリードジェネレーション手法はどのような手法なのかを考えながら、取り組むことが大事です。
