「B to B」とは何か？
言葉の意味、概念を知ろう！
「B to B」とは？
ビジネスの世界でよく使われる「B to B」とは、Business to Businessの略で、法人間での取引のことです。
企業(法人)が企業への物やサービスを提供、販売するビジネスのこと。
お客様(顧客)が一般の人ではなく、会社などの組織・法人ですね。
B to Bと似たような言葉に、「B to C」があります。
これは、Business to Customerの略。顧客が一般の消費者向けのビジネスのことです。
「B to B」と「B to C」では顧客が違いますので、特徴に大きな違いがあります。
B to Bビジネスを考える際は、顧客が一般消費者ではなく、組織・法人であることを頭に入れ、言葉の意味だけでなく特徴を知っておく必要があります。
もともと B to Bをしている企業は多くありましたが、
なぜ、最近「B to B」という言葉が注目されてきたのでしょうか。
昨今ビジネスの拡大のために、新たな顧客獲得を目指す企業が増えています。
その方法として、従来は一般消費者向けの商品のみを提供していた企業が、顧客を組織・法人までに広げようとしています。
逆に、組織や法人向けに特化していた企業が一般消費者向けにも展開していくことも増えてきました。
そのため、 B to BやB to Cビジネスという概念が注目されてきたのです。
激しいビジネスの世界で生き抜くために、B to Bの意味を知っているだけでなく、特徴なども理解する必要があるのです。
B to Bの特徴は？
B to Bは、顧客が会社などの組織です。
したがって、通常私たちが触れたり購入する物やサービスとは違いがあります。ここではB to Bの特徴をまとめました。
購入金額が大きく、数が多い
顧客が会社ですので、購入の金額が大きく、数も多くなります。
契約が決まれば、数億円や数万個になることも。
一般消費者相手とは取引の規模が大きく異なります。
取引が継続し、長期的になる
一度、取引が決定すると、その取引は長期的に継続することが多いです。
気分やその時の状況で違う商品に変えることが少ないですね。
買い足しも多く、長期間・定期的に購入されます。
反面、取引が終わると大きな売り上げ減になります。
購入先が限定的
購入先は限られます。
不特定多数ではなく限られた顧客向けの商品・サービスを開発し、提供することがメインです。
個々の商品を、ターゲットとなる会社に向けて開発しさらに、修正・改良したりして、付加価値をつけて提供していきます。
そのため、顧客との信頼関係が重要ですね。
購入の際に関与する人が多い
B to Bの場合、購入の際に関与する人が多くなります。
多くの場合、購入を検討して進めるのは購買の担当者ですが、実際に使用する人は違います。
例えば工場なら、使う人は工員ですよね。
さらに、購入の権限は購買の担当者ではなく、その上司であったり、場合によっては、社長や取締役などになることも。
ですので、多くの立場の人のニーズを把握する必要があります。
購入決定までに多くの時間と労力が必要だということを知っておきましょう。
購入の判断基準が感情的でなく合理的
購入の判断は合理的に行われます。
新しい商品・サービスは以前のものと比べ何パーセントのコストカットができるかなど、具体的なメリットがないと購入してくれません。
一般消費者が感情で購入することがあるのとは大きく違いますね。
したがって、コマーシャル戦略などは基本的に不要で、期待される結果が重視されています。
ただし、最近は多くの企業がブランド価値向上などのために、イメージを重視する傾向が増えています。
CSRやSDGs、環境問題を重視しており、購入決定の際もそれらが重視されることが増えています。
一方で、最終的に購入決定の際には、担当者の熱意や能力、人柄が影響を及ぼす事はあります。購入する人も人間ですから。
B to Bビジネスを成功させるためには
B to Bビジネスの特徴を説明しましたが、実際にB to Bビジネスを進めるために重要なことは何でしょうか。
その答えは、実は、「人」なのです。
B to Cは一般消費者相手ですので、CMやデザインなどでイメージアップが重要ですし、購入する際、時間もかからず、その商品に携わった人を意識して購入することはありません。
しかし、B to Bビジネスは違います。
まず、商品購入を決定する前に多くのステップ・時間がかかりますが、その際には担当者と長い時間を費やしますよね。
営業担当者が、購入側の意見を聞いてくれたり、逆にアイデアを提供してくれれば、購入者側はうれしいですよね。
ですので、何度も訪問し、話をする必要があります。
さらに、購入後も長期的な取引になりますので、購入後に問題が発生したら迅速かつ的確に対応してくれる、信頼も必要ですね。
上司にも頼りない担当者なら紹介がしづらいですし。
B to Bビジネスでは相手先特有のニーズを的確に理解し、それに向けて自社の商品・サービスを開発し、提供する必要があります。
そして、場合によっては自ら相手先にプレゼンの必要があるでしょう。
ITが発展した現在では、IT技術を駆使して、効率的にそれぞれの顧客に対応する能力が必要とされています。
しかしそのIT技術を使うのも「人」です。
結局のところ、ビジネスで大切なのは「人」であり、B to Bではさらに一層「人」が重要なのです。
B to Bビジネスを成功させるためには、担当者の総合的な能力、熱意、人望が問われることを忘れてはいけません。
関連用語や種類など
ここでは、B to Bと似たような関連用語を説明します。
「B to C」:Business to Customerの略で、顧客が組織ではなく、一般消費者です。
したがって、購入量は少額で短期的となり、一方で購入の判断は感情が重視されます。
「B to G」: Business to Governmentの略で、顧客が省庁などの公的機関へのビジネスです。
公的機関相手ですので、基本的に、より透明性が求められ、合理的な判断で購入が決まります。
「C to C」: Customer to Customerの略。一般消費者が一般消費者に物やサービスを販売、提供するビジネスです。
インターネットの発達により、急速に発展しています。
メルカリなどを使えば、誰でも簡単に販売、購入が可能ですよね。
いくつかのビジネスの種類を書きましたが、これらは全て顧客満足が重要である事は変わりません。
しかし、それぞれ特徴があり、それらを認識しておく必要があります。
企業やビジネスでの事例
B to Bビジネスは、実は非常に多く、実際にはB to Cに比べて20倍もの市場規模と言われています。
少し考えてもらえばわかるのですが、例えば材料や原料、建築向けの部品・設備、社員の服装も全てB to Bビジネスですよね。
トヨタ自動車でも、一般消費者だけでなく、多くの法人へ販売をしています。
製造業の多くはB to Bビジネスと言えます。
流通業でもアスクルなど一般消費者だけでなく企業向けの売り上げも多いです。
IT業界でも企業向けのシステム開発などが多く、運送業やサービス業もそれぞれの企業と提携しています。
B to Bビジネスは広告が少ないため、普段の生活では気づきにくいのですが、多くの企業がB to Bビジネスで安定的に多くの利益を得ています。
また、B to BもB to Cも両方ともしている企業が多いです。
さらに、かつてはB to Bだけだったが最近B to Cビジネスを開始した企業も多く、今後はますますその傾向が増えていくと考えられています。
まとめ
ここでは、B to Bとは何か、どんな特徴があるのかを書きました。
○B to Bビジネスとは、Business to Businessの略で、企業が企業などの組織へ物やサービスを提供、販売するビジネスのこと。
○B to Bビジネスの特徴として、購入数・金額が多いこと、取引が継続して長期的になること、購入先は限定的、購入の際に関与する人が多いこと、購入の判断基準が合理的であることがあげられます。
○B to Bビジネスを成功させるためには、「人」が大事です。
購入決定までに長期間必要で、さらに購入後のサービスも保証しないといけないですので、信頼関係が必要なためです。
○一方でB to CビジネスとはBusiness to Consumerの略で、顧客は一般消費者です。
多数の顧客に向けて、より感情に訴える広告が必要。
○B to Bビジネスの市場規模は実は非常に大きいです。多くの企業が会社などの組織相手にビジネスをしており、製造業だけではなく、サービス業なども進出しています。
また、B to Bビジネスをしている企業がB to Cビジネスもしていることも多く、今後さらに両方を行う企業が増え、競争が激化すると考えられています。
B to Bビジネスの概要がわかっていただけたでしょうか。
B to Bビジネスを進めるためにはB to Bビジネスの特徴を知った上で、顧客のニーズを的確に把握して進める必要があります。
この記事が参考になり、B to Bビジネスが成功し、大きな利益を生むことになれば幸いです。
