AISCEASの法則の意味・概念
AISCEASの法則はマーケティング業界で使われ始めた比較的新しい言葉です。
AISCEASの法則は、人がモノやサービスなどを購入する時にしている行動の順番(行動プロセス)を表したものです。
「AISCEAS」の7文字がそれぞれ行動プロセスの単語の頭文字で、次のプロセスを表しています。
A:Attention 注意
I:Interest 関心
S:Search 検索
C:Comparison 比較
E:Examination 検討
A:Action購買
S:Share (情報)共有
あなたも高い商品を買うときには、このようなプロセスを踏んでいるはずです。
消費者はこれらの購入プロセスを行うことが多いことをAISCEASの法則と言い、この法則を利用することにより、より良いマーケティングができるのです。
AISCEASが生まれたのは、インターネットの普及によって消費者の購買行動が変わったことに対応するためです。
消費者は、まず大量の商品の中で目についた（注意した）もの、さらに興味や関心があるものを選びます。
その後ネットで商品の関連情報を検索し、多くの類似商品と比較します。
その際は、SNS・口コミ・レビューなどの情報も参考にしているのです。
そのような情報をもとに検討して、最終的に購買へ至ります。
さらに購入した商品に関しては、その情報をネットにアップして共有します。
これを繰り返すのが、AISCEASの法則になります。
AISCEASはアイシーズやアイセアスと呼ばれています。
AISCEASの法則を理解せずにマーケティングを行えば、適切なマーケティングは出来ないと言っても過言ではありません。
関連用語「AIDMAとAISAS」
「AISCEASの法則」は知らなかったけど、「AIDMAの法則」は聞いたことがあると言う方もいらっしゃるのではないでしょうか。
以前はAIDMAがメジャーでした。
ここでは、AIDMAも含めて、AISCEASの関連用語を説明します。
AIDMAの法則（アイドマ）
A:Attention 注意・認知
I:Interest 関心・興味
D:Desire 欲求
M:Memory 記憶
A:Action 購買行動
AISCEASに比べ行動プロセスが少ないです。
AIDMA（アイドマ）の記事はこちら
https://marketing-advances.com/aidma/
AISASの法則（アイサス）
A: Attention 注意・認知
I:Interest 関心・興味
S:Search 検索
A: Action 購買行動
S:Share 共有
AISASの法則（アイサス）の記事はこちら
https://marketing-advances.com/aisas/
次にこの3つを並べて比較してみましょう。
AIDMAの法則 A:注意 I:関心 D:欲求 M:記憶 → A:購入
AISASの法則 A:注意 I:関心 S:調査 A:購入 S:共有
AISCEASの法則 A:注意 I:関心 S:調査 C:比較 E:検討 A:購入 S:共有
こう並べてみると、あらためてAIDMAが比較的単純で、AISISとAISCEASが似ていることがわかるのではないでしょうか。
実は、AIDMAは100年近く前にできたものです。
当時は広告や雑誌などのマスメディアの時代でした。
現在の21世紀になり、インターネットの急速な普及により消費者の購買行動が変化したのです。
その変化に対応するため、AISASやAISCEASが生まれました。
AISASとAISCEASには購入の前に調査などがあり、さらに購入後に情報を共有するという行動パターンがあります。
今の時代インターネットによって簡単に情報を調査することができます。
さらには自ら情報をアップすることも簡単にできるようになりました。
これらは実店舗では難しいですので、AIDMA全盛の時代では無視してもよかったのですが、
消費者がインターネットを使うことから、AISCEASとAISASの法則が生まれたのです。
次にAISCEASとAISASの違いを見てみましょう。
AISCEASにはAISASにはない「比較・検討」がありますので、購入までの行動プロセスが多いです。
そのため、AISCEASの法則は金額の高い商品や長期間使用する商品など、消費者が購入までに十分な検討が必要な商品に当てはまります。
一方、AISASの法則は比較的すぐ簡単に購入する日用品などに当てはまります。
数百円のものを購入する際、わざわざ比較・検討をすることはないかと思います。
AISCEASの法則の使い方
AISCEASは実際にどのように使うのでしょうか。例を挙げてみました。
・この商品はネット販売を中心に行うのでAISCEASの法則に基づいて、マーケティングをしていこう。
・昨年の新製品の売り上げが悪かった理由を、AISCEASの法則に照らし合わせ分析してみました。
・この商品は高額品ではないので、AISCEASではなく、AISASの法則でマーケティングをしました。
AISCEASの法則での注意点
実際にAISCEASの法則を使う時に気をつける点をまとめてみました。
最初にどのような消費者や商品に使うかを説明します。
AISCEASは、消費者が商品をインターネットで検索することを必須としています。
ですので、B to Bビジネスや、ネットを見ないお年寄りなど向けの商品にはあまり適していません。
また、先にも書いたように、検討せずにすぐに買うような日用品などにも向いていません。
次に、各行動プロセスで気をつけることを書きます。
まず、最初に商品に、注意・関心を持ってもらうことが大切です。
これは、いつの時代でも同じ基本事項です。
商品に注意・関心を持ってもらわなければ購入されるはずがありません。
インパクトのある広告やキャッチコピー、有名人のCMなどを使って消費者の目にとまるようにし、興味を持ってもらいます。
しかし、現代の消費者は関心を持っただけでは購入にしてくれません。
購入の前に調査・比較をし、検討します。
この段階で、興味を持ってもらった消費者を自社のサイトなどに誘導する必要があります。
最近のテレビコマーシャルに、「詳しくはウェブで」のようなセリフが多いのはそのためです
そして誘導したサイトには、消費者が調査・比較しやすく、その結果として販売促進につながるような情報を集約しておきます。
そこには、ただ自社のデータだけではなく、消費者の口コミや比較サイトなどにアクセスしやすいようにしても良いでしょう。
また、価格.comや口コミのサイトに加えて、アマゾンや楽天でも簡単に商品の比較をしていますし、消費者はそれらから多くの情報を得ています。
したがって、比較サイトなどを注意して見ておく必要があり、有益な情報があれば積極的に使うようにしましょう。
消費者は口コミの情報を重視していることを忘れないようにしてください。
ネット販売を重視した商品、例えば化粧品等は、本当にこれらを意識してプロモーションしています。
非常に参考になりますので、一度見てみることをおススメします。
消費者は多くの情報から比較した結果、商品が良いと判断できてからようやく購入します。
そして、もう一つ大切なことは購入してもらっただけで終わらすのではなく、消費者に意見を積極的にシェアしてもらい、それをマーケティングに活かすことです。
そのためには、特にファン作りが重要です。
一度ファンになると、長くファンでいてくれるだけでなく、熱い気持ちを投稿してくれるはずです。
そのために、ファンのコミュニティなど作るのも良いアイディアでしょう。
それらの投稿は、新たなファンを作るための情報になります。
このサイクルを回すことによって、より効率的で有効なプロモーションとなるのです。
まとめ
AISCEASの法則はネット時代の、モノやサービスなどを購入する際の消費者の行動プロセスを表したものです。
特に高額な商品向けの行動プロセスに対応しています。
簡単に購入できるような商品には少し行動プロセスの少ないAISASの法則が当てはまります。
AISCEASは、購入プロセスを以下の7つのに分類しています。
A:Attention 注意
I:Interest 関心
S:Search 検索
C:Comparison 比較
E:Examination 検討
A:Action購買
S:Share (情報)共有
AISCEASの法則を理解して利用することで、より効果的かつ効果的なマーケティングができます。
まずは、インパクトのある広告などを利用して、注意・関心を持ってもらう必要があります。
これは、インターネットのないAIDMAの法則を使っていた時代でも同じです。
商品に関心を持ってもらったら、消費者が検索・比較することを意識して情報を集め、そこに誘導していく必要があります。
また比較サイトや口コミなどの情報も収集しておき、プロモーションに使えるものは積極的に使っていきましょう。
消費者はそれらの情報を見て検討し、自分にとってのメリットを把握してから購入します。
さらに大切な事は、購入もらったお客様の声、特に良いレビューを有効活用する必要があるということです。
そのためにコミュニティーなどを作るのオススメです。
これらの情報は、新しいお客さんにとっても有効な情報になり、さらに購入が増えるのです。
このAISCEASの法則を活用することによって皆様のマーティングが良いものになれば幸いです。
